あなたの商品サービスをどうやって売るか？
商品やサービスの特徴を一番知っているのはあなたです。
良い商品・サービスであるとわかっているのもあなたです。
しかし、
顧客はあなたの商品・サービスのことを知りません。
良い商品・サービスであることも理解していません。
だから、経営者であるあなたが行うべきことは、
いかにわかりやすく顧客に
商品やサービスの良さやその特徴を伝えるか、です。
セールスや営業の書籍には、こう書かれています。
書かれていることは確かに正しいのですが、
この表現では間違えてしまう読者が続出します。
著者のビジネスに誘導するために
故意に本質部分を隠しているのか？
とさえ思ってしまいます。
ではその本質部分とは何か？
商品やサービスの良さやその特徴を伝えることは
確かに正しいのですが、売れる様に伝えるには
そのためのセオリーがあるのです。
そのセオリーが
「感情的・情緒的価値を伝えること」です。
感情的・情緒的価値とは
あなたの商品やサービスを顧客が購入し、
利用・活用・使用、所有した結果、得られる
感情的・情緒的メリットのことを指します。
実際、あなたの商品やサービスには
２種類の価値があります。
感情的・情緒的価値と機能的価値です。
機能的価値
機能的価値は性能、品質、外観、材質、コスパなど
購入すれば誰にでも手に入る
客観的な特徴になります。
商品のスペック、サービスの提供時間など
カタログの最後の方に細かくびっしり
数値とともに書いてあるようなことです。
ほとんどの営業マンは
この機能的価値を伝えることに終始します。
商品やサービスの良さやその特徴が
ココにあると考えているからでしょう。
社内で「ここを推せ」と命じられる事もあります。
感情的・情緒的価値
感情的・情緒的価値（＝メリット）とは
顧客が体感できる精神的な付加価値のこと。
購入、利用、所有して得られる
幸福感、優越感、高揚感、ブランドイメージなど
その顧客だけが感じるプラスの感情です。
例えば、ハーレーダビッドソンのバイクを購入して
そこに跨る自分を「ワイルドだぜ〜」と感じる
その気分こそが感情的・情緒的価値です。
一所懸命に売ろうとしている営業マンのほとんどが
「どんな感情的メリットを得られるか」については
顧客に全く伝えていません。
なぜ伝えないかは単純に面倒で難しいからです。
ハーレーダビッドソンのバイクをカッコいいと思う方もいれば
荒々しくてスマートでないと感じる方もいるのですから
テンプレ通りのセールストークでは対処できないからです。
目の前の相手が何に悩んでいるのか、
どうなれば心地よさを感じるのか、
その心地よさはどんなものなのか…
セールス前の会話の中から目星をつけなくては、
感情的・情緒的価値は伝えたくてもできないからです。
そしてさらに感情的・情緒的価値から逆算して、
あなたの商品やサービスがその感情的価値まで
しっかり到達できると伝えなくてはならないのです。
商品やサービスの良さやその特徴を伝えることとは
ここまでしなくては伝わらないのですが、
この本質的な部分を解説している書籍は
それほど多くはありません。
ですから、ある程度
セールスやマーケティングを学んだ方でも
こういうセールスを現実に行っていません。
あなたの商品・サービスを購入し、
利用、所有して得られる良い気分に浸る状況、
未来の幸福感いっぱいの顧客の状況から
逆算して全てを考えてください。
どんなに今言ったことが社内でできていないか、
意識していないかを確かめる方法があります。
担当役員でも、営業マンでも誰でも構いませんが
「ウチの商品・サービスの良さやその特徴は？」
と尋ねてみるだけです。
ほぼ間違いなく機能的価値の話ばかりでますよ。
もし感情的・情緒的価値を話す社員がいたら
その社員を中心メンバーにして
「感情的情緒的価値」を深堀する委員会を作りましょう。
その委員会で機能的価値ではなくて
感情的・情緒的価値をありったけ掘り出すのです。
「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」のですから
理屈（機能的価値＝客観性）より先に
感情にフォーカスする方が売れます。
あなたの商品・サービスの
感情的情緒的価値はなんですか？
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